| 醫藥魔方 朱雪琦
今年6月的第一周，對很多連續參加ASCO、BIO兩個國際會議的中國藥企創始人、高管和BD負責人來說，是一段非常忙碌又極度亢奮的美國之行。
ASCO上，越來越多人會以兩重身份參會，一重是來報道數據，和PI溝通，另一重就是來談BD合作；在BIO會議的3天，中國藥企的高管們從8點開始一對一的會面，傍晚6點才結束，晚上還要輾轉于各大公司的社交晚宴。
年初的JPM會議上，一些人還在感慨，從“買方”到“賣方”的角色轉換比2023年來得更加強烈，現在，他們似乎已經適應了“賣方”的身份。
但是，《生物安全法案》陰霾的籠罩下，中國展館在BIO上顯得有些冷清。韓國媒體報道稱，“韓國公司競相填補中國競爭對手在 Bio USA 的空缺”。值得注意的是，在藥明康德第一次缺席的BIO會議上，一些中國的CXO公司第一次低調設了展臺。
無論是被迫還是主動，不論是創新藥企，還是CXO公司，他們因為一些共同或不同的原因，以更加緊迫的心態走上國際化的道路。舊金山的聯合廣場，芝加哥麥考密克展覽中心，圣地亞哥展覽中心，這些國際會議的所在地，當下承載著中國企業家的國際化夢想。
在BIO，有錢就有話語權
BIO在美國的創新藥生態體系中有著不可或缺的作用。作為業內規模最大的交易大會，在當下的投融資環境下，買項目的大藥企和手上有錢的和投資方在這里自然最受歡迎。
在BIO大會上，大部分賣方的策略都是優先約訪MNC，其次約見中型Biotech，最后才會篩選一些財務狀況良好的小型Biotech。總之，手上錢越多，話語權也越大。
和AACR、ASCO等科學會議不同的是，BIO以促成交易為主要目的。JPM和ASCO是MNC的主舞臺，這些大藥企在會場內和會場周邊提前預定會議室，穩坐釣魚臺，等著私下約定好的biotech過來見面。參會者以臨床和研發人員為主，BD為輔。約見雙方往往不是第一次接觸，而是到了一個可以往前推進的關鍵節點，此時可以見到對方的R&D負責人，是走上層路線快速推進交易的良機。
BIO精心設計的會議系統則是給了買賣雙方第一次約見的機會。購買3500美金的premium門票（早鳥價格2700美金），就可以進入一對一的約會系統，查詢到所有參會的企業，然后發出會議邀請。很多公司參加會議之前的一個月就開始邀約，并發出多輪邀請。當然，也可以接受其他公司的邀請。
BIO會議上一對一面談的會議室/圖片由受訪者提供
科望醫藥BD負責人史有為今年第一次參加ASCO，第二次參加BIO大會?！皡⒓訒h之前，我們把想聊的公司基本上就都約好了。今年在ASCO和BIO上，我們總共約了50多個會議，其中在BIO上，80%都是新建立的聯系。”和去年同大藥企達成了BD合作的其他國內Biotech一樣，科望醫藥今年在BD上也非?；钴S，他們對內已經建立了較為完善的BD體系，對外需要管理和安斯泰來已經達成的合作，同時，技術平臺繼續有項目產出，他們也在繼續尋求新的國際合作。
一場通過系統約定好的一對一會面時長30分鐘左右。初次見面的時間緊張且寶貴，因此這些約見以直接高效著稱，買賣雙方往往非常直接，上來就挑明合作的意向和需求。賣方主要關注買方的戰略，對哪個階段的臨床資產感興趣，買方則介紹自己的平臺或者臨床資產的核心競爭力。
雖然30分鐘的會議很難深入交談，但是BIO提供了雙方第一次接觸和見面的機會，這對需要“廣撒網”的BD工作來說是極為重要。而且，BIO和AACR、ASCO和JPM構成了一個非常完善的BD會議生態。
John Xu參加了近十次的BIO會議，今年是他成立自己的公司BIORICH internationa后第一次參加BIO。因為在中美生物醫藥圈內人脈資源豐富，他從朋友那里拿到了一個免費的通行證。他感概道，“這次是我花費最少，但是效果最多、收獲最大的一次?！?/span>
開始專注項目轉讓、引進、投融資及組局公司等業務后，John Xu帶著更加明確的目標參加BIO。他主要一對一地約見客戶和老朋友，也尋找新的合作機會。同來自中國的賣方和來自美國的買方交流，他也觀察到了雙方心態的進一步變化，“國內的Biotech公司，因為現在普遍缺錢，此前他們往往要求一定要保留大中華區權益，但現在價格合適的話，基本上全球和大中華區的權益都可以賣?！?/span>
作為買方，大藥企原來更多關注ADC等熱門領域，現在對中國的創新分子和中國臨床數據也給予了越來越多的認可。“比如一個靶點，如果中國藥企已經在做了，進度靠前，而且賣得比較便宜，美國的大藥企和Biotech都會有購買意愿，主要原因還是多快好省?！?/span>
不僅僅是大藥企，很多有現金流的小型Biotech也想要從中國公司買管線。當然，Biotech因為資金有限，以引進臨床前項目為主。一些非常頭部的美國基金在BD上也依然活躍，但是交易方式靈活，可以為旗下的被投公司從中國引進項目補充管線，也可以引進管線后重新孵化一個新的公司。
今年半年多時間，John Xu手上已經有七八個有合作意向的潛在交易在推進當中，有的項目已經到了盡職調查的環節。“今年做成一到兩個deal，我覺得非常有希望?！?/span>
當然，大家在BIO也切實感受到現在還是一個買方市場。史有為在會面中也詢問了一位國外資深BD人士，和去年相比，今年中國公司想要達成交易是更難還是更容易了，她得到的答復是“更難了。因為買家沒有增加，但是賣家增加了很多，而且不光是來自中國的賣家?！?/span>
“你會看到，甲方、乙方和投資方在這個會議里的地位是不一樣的。利用Bio一對一會議約見系統，不少乙方能夠約到20個左右的會議。作為賣方的Biotech，約到三四十個也是正常。”晶云藥物聯合創始人，董事長兼CEO陳敏華博士對醫藥魔方笑談，他在會場碰到了一個國內知名基金投資人，交流發現，這位投資人申請到了免費的參會資格，同時，收到了來自200多個Biotech的會議邀請。
淡化中國元素，CXO企業低調做業務
BIO會議的展廳有很多乙方展臺。和乙方談合作往往不是Biotech創始人和高管們參加這個會議的優先事項，但是在空閑時間，他們也會接受一些乙方的會議邀請，去展區逛一逛，尋找一些合作機會。
雖然藥明康德缺席BIO，但是也有不少國內的CXO公司今年第一次在BIO設展臺，晶云藥物就是其中之一。
晶云藥物總部在中國蘇州，同時在蘇州、美國新澤西及加拿大多倫多分別建有研發中心和制劑GMP生產車間。在美國，晶云藥物過去最常參加藥物發現、藥物結晶、制劑開發或者CMC等專業會議。去年陳敏華第一次參加BIO，他抱著試一試的態度購買了一張展區參觀票，參會的主要目的是參觀交流，積累經驗，去感受一下現場的氛圍。今年，晶云藥物則在會場內精心搭建了展臺，并注冊了一對一會議約見系統。
晶云藥物在BIO上的展臺/圖片由受訪者提供
參會之前，陳敏華在BIO會議數據庫查詢發現今年有1萬多人注冊參會，他們代表了約5200家公司。參會的公司需要在系統內提交公司的相關簡介，并且自己給自己的公司打標簽。5200多家公司里，給自己打上“Biotech”標簽的大概有3000家?！拔覀兊腃DMO業務90%以上都來自Biotech?！瓣惷羧A解釋，對晶云來說，開發Biotech客戶的動力非常大，這也是他參加BIO會議的一個重要原因。
其次，晶云藥物采取的市場策略是“In China for Global”以及“In North America for North America”。自2010年成立以來，美國市場一直占其業務總量的65%以上，而且中國生物醫藥正在經歷周期調整，CDMO在競標Biotech合作機會的過程中也不斷承受低價競爭的壓力，“我覺得對CDMO而言，越來越明確的是，我們要不斷加強國際業務，美國客戶整體的購買能力和對技術價值的認可度還是比中國客戶更強。所以，積極開拓美國客戶才能保證整個公司的盈利能力，從而來彌補國內客戶短期內購買力不足的困境。”
作為乙方，晶云在一對一會議約見系統內發出了300個左右的會面邀請，約到了20個左右的會面，發現了8到10個潛在客戶?！安簧倏蛻羰侵苯訋е椖亢蛦栴}來尋求合作的，開完會回程路上，雙方已經在安排簽CDA了?！?/span>
當然，所有參會的中國Biotech，特別是CXO企業，不可能無視中美的地緣政治氣氛。在今年的BIO會議上，生物安全法案的影響顯而易見，因為藥明康德退出BIO的風波，相關話題尤其敏感。
出席BIO的一些美國Biotech公司告訴美國醫療行業媒體STAT，他們正在積極尋求與美國的CXO公司達成協議，而不是與生物安全法案中提到的公司，盡管這樣做的成本更高。一位不愿透露姓名的美國CDMO高管則表示，“每個月，新業務都在飛速增長?！?/span>
“自相矛盾的是，一些未列入法案的中國CXO公司吸引了美國Biotech越來越多的興趣，同時，也有一些Biotech在擔心這些CXO公司未來可能被列入黑名單?！盨TAT報道稱，對于規模較小的美國生物技術公司而言，尋找新的合作伙伴可能是一個特別令人頭疼的過程，因為它們已開始依賴中國 CDMO 提供的廉價和便利的服務。
在這樣的大背景下，中國的CXO企業們在這次BIO會議上都選擇低調面對中美的地緣政治問題，淡化中國背景，強調自身的國際化屬性，更重要的是低調做業務。比如，在注冊會議選擇公司注冊地時，很多中國CXO企業都會選擇注冊地在海外的分公司參會。
陳敏華也坦承，“有些Biotech可能會選擇去藥明化，但部分企業有可能是去中國化，一旦去中國化，對整個中國CXO領域的影響都是一樣的。怎樣才能讓潛在的美國和全球的客戶不受生物安全法案的影響，繼續跟和中國有比較深淵源的CRO或者CDMO合作，這里面的心態是比較糾結的?！?/span>
“我們需要和客戶做更多的溝通和交流，以消除偏見和誤解。但整體而言，對于晶云藥物這樣細分領域專業的CRO/CDMO，和其他一體化CRO/CDMO相比，生物安全法案的影響要小很多?！标惷羧A認為，像晶云藥物這樣，如果在中國和北美都有研發中心和生產基地，給國外客戶提供了更多的選擇，也能讓他們更放心。今年以來，無論是國外還是國內市場，晶云藥物的CRO/CDMO業務都呈現了明顯的增長勢頭。
在生物醫藥的旗幟下
《生物安全法案》的影響在 BIO 的中國展館顯而易見。據 STAT從知情人士處了解，展館最初的設計規模很大，中國政府承諾向BIO投資近200萬美元。但隨后，受BIO裁員等因素影響，中國館縮水了，最終，出現在BIO上的是中國國際商會(China Chamber of International Commerce)的展館。
據中國國際商會組織官方稱，來自江蘇、上海、北京、湖北、成都、廣東等省市的16家生物科技企業以中國館形式參展。去BIO參會的國內藥企高管們也都注意到，相比意大利、巴西和日本等國家更大、更花哨的展臺，中國的展臺明顯有些冷清。
圖片由受訪者提供
與此形成對照的是，今年是韓國企業有史以來在BIO會議上參展規模最大的一次。韓國政府提供資助，積極發動韓國的企業參加BIO會議。會議期間，《韓國先驅報》相關報道的標題是“生物技術公司競相填補中國競爭對手在 Bio USA 的空缺”。據報道，韓國展館內共有26家參展公司和兩家機構。約20000名的參會者中，有超過1000人來自于韓國的公司。
三星生物、Celltrion、樂天生物和 SK生物等主要的韓國CXO公司在會議上設立了展位。
中國的企業高管們顯然也注意到了這一點。6月5日晚上，韓國舉辦了一個很大的招待晚宴。通過BIO系統數據庫查詢也能發現，注冊參會的韓國Biotech公司數量明顯要高于中國。如果以 Biotech和小分子兩個標簽來篩查，韓國參會企業有60多家，中國則是30多家。
雖然這些多少讓人有些沮喪，但對紐歐申醫藥創始人申華瓊博士來說，參加BIO這樣的會議，她沒有感受到多少政治上的陰霾。
申華瓊發現今年BIO的展廳遍布世界各國政府的展臺，數量較往年有明顯增多。特別是很多歐洲、南美的小國家都設立了展臺，一些美國較小的州，比如馬里蘭州、明尼蘇達州也都去招商去了?！拔覀円涣?，才發現美國的很多地方政府也把生物醫藥產業作為他們的政績，”申華瓊開玩笑道，“國外似乎也在學習中國的招商方法?！?/span>
明尼蘇達州在BIO上的展位/圖片由受訪者提供
“這是我喜歡看到的，雖然參展的有不少各國的地方機構，但是在生物醫藥的旗幟下面，沒有感覺到太多的隔閡，大家渴望互相了解，多一些事務交流，多些BD合作。“申華瓊對醫藥魔方感慨。
對于陳敏華來說，在國際市場開拓這么重要的背景下，還是要回到第一性原理，精心打磨技術和業務。而在一場圍繞創新藥產業鏈上的甲方乙方、投資方的一場行業交易和合作的盛會上，和藥企的高管、投資人，各個行業里的參與方交流，參加各種招待晚宴，才會發現BIO這個會議真正的精髓和魅力。
“對于我們來說，要了解全世界創新藥最有支付能力的美國以及全球各個國家生物醫藥產業的發展趨勢和需求的變化，和客戶做面對面的交流和討論，了解市場需求，建立更強的信任，快速調整我們的業務和策略。所以從這個角度，BIO會議肯定是一個積極去了解行業變化的一個舞臺?！?/span>
等中國藥企的高管們從美國回來，他們需要跟進BD線索，總結參會經驗；他們也帶著合作方的反饋，帶著對行業氣氛的敏銳感知，帶著最新的行業信號回來。結束這一周十分忙碌和極度亢奮的狀態，更多的工作在這些會議之外。
不管是Biotech做BD交易，還是CXO企業拓展海外業務，在當下的產業大環境里，很難一言概述，中國藥企的高管們懷著著什么樣的復雜心態開啟了這場國際化之旅。但即使陰霾沒散，或內心難免糾結，他們當中的大多數還是決定下一年繼續參加ASCO，BIO等國際會議，也繼續這條中國創新藥企必然要走的道路——一條國際化的道路。
2025年BIO會議將在波士頓舉辦/圖片由受訪者提供
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